Un prospect est un client potentiel dont nous avons les coordonnées et qui a été qualifié comme répondant à certains critères. Dans la plupart des cas, un Prospect répond à ces critères :
- Elle correspond à notre marché cible.
- Il a les moyens (l’argent) d’acheter.
- Il est habilité à prendre des décisions d’achat.
Pour certaines entreprises, les prospects ne doivent pas avoir manifesté d’intérêt pour l’achat. Ils doivent uniquement répondre aux critères ci-dessus. Dans d’autres organisations, un contact qui a montré un intérêt pour l’achat est appelé un prospect.
Dans les deux cas, un prospect est un lead qualifiés, il s’agit donc d’une étape supplémentaire dans le processus de vente.
Par exemple, si vous vendez des services d’assistance virtuelle aux petites entreprises, un prospect est le directeur d’une petite entreprise (marché cible), qui peut se permettre vos services et qui peut prendre la décision de vous engager. Si le contact n’a pas la permission de prendre une décision d’achat, ou ne dispose pas du budget nécessaire, alors il ne peut être qualifié de prospect.
Déterminer si un contact est un acheteur potentiel est la première étape du processus de vente. Une fois que vous avez déterminé que la personne répond aux critères, elle est un acheteur potentiel et vous pouvez passer à l’étape suivante du processus de vente.
Différence entre prospect et lead
Un lead est un contact non qualifié. Tout client potentiel dont les coordonnées sont obtenues et qui n’a pas été qualifié de prospect est un lead.
Dans le processus de vente, vous commencez par collecter des leads, vous les qualifiez comme clients potentiels et vous les passez ensuite au stade de prospects.